Dicas para Corretor

Rapport: conheça essa técnica que pode revolucionar o mercado imobiliário

Boa parte do trabalho do corretor consiste em conquistar seu cliente. Para isso, é preciso métodos que facilitem esse relacionamento. O Rapport é uma técnica que veio para ajudar a criar esse laço.

O rapport (pronuncia rappor, com o t mudo) foi desenvolvido na década de 70, por meio de um modelo hoje conhecido como Programação Neurolinguística. A palavra “rapport” tem origem francesa e significa “relação” (rapporter). Já no inglês, significa “harmonia”.

 

É possível dizer que houve um rapport quando ocorre uma relação harmônica entre duas ou mais pessoas, onde há compreensão dos sentimentos ou ideias uns dos outros. Ou seja, o objetivo é conquistar rapidamente uma boa impressão no início da conversa.


rapport

 

Espelhamento

 

O espelhamento é uma das técnicas mais utilizadas pelo rapport. Espelhar é “copiar” a fala ou comportamentos da pessoa com quem se comunica de forma sutil. Normalmente, fazemos isso quando crianças, quando estamos em grupo ou entre amigos. Esta é  justamente a forma de se comportar quando as pessoas estão à vontade umas com as outras.

 

Como usar essa técnica:

 

  • – Procure usar expressões semelhantes, seja de fala ou corporal;
  • – Gere um sentimento de intimidade chamando a pessoa como ela prefere ser chamada;
  • – Tenha empatia: ouça e tenha interesse direto pelo o que a pessoa fala;
  • Use tom de voz, forma de falar, velocidade semelhante;
  • Sorria, elogie e se for o caso, recursos de humor são bem vindos.

 

Mas lembre-se: faça isso de maneira discreta para conseguir os sentimentos e reações positivas, caso contrário pode gerar um sentimento de deboche. Você não quer que seu cliente pense que você está imitando-o, mas que sim que ele se identifique com você.


Uma dica é ter timing. Saiba quando espelhar essas ações.

 

  • – Use as mesmas palavras ou expressões mas em momentos diferentes da conversa;
  • – Lembre-se de algum evento ou situação que a pessoa citou em contatos anteriores.

 

Benefícios

 

Com o rapport é possível colher inúmeros benefícios que farão diferenças no seu relacionamento com os clientes.

 

  • – Estabelecer rapidamente confiança;
  • – Entender melhor a visão que seu cliente tem para aquela situação;
  • – Melhorar o relacionamento interpessoal;
  • – Gerar empatia.

 

Uso do rapport

 

Essa técnica já vem sendo amplamente utilizada principalmente na esfera comercial, pois diminui a tensão entre os locutores e faz com que o cliente fique mais à vontade. Isso consequentemente faz com que ele exponha suas expectativas em relação àquele negócio. Sem essa harmonia no diálogo é muito mais difícil conseguir uma venda.

 

É preciso entender que usar o rapport não é aceitar tudo o que é dito, mas estar pronto para ouvir todas as opiniões que seu cliente tem dizer e fazer com que seu ponto de vista e valores sejam respeitados. Jamais a intenção deve ser manipular a outra pessoa, pois assim ficará muito mais complicado conseguir uma relação genuína com ela.

 

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

                                                           Anthony Robbins (empresário, coach e filantropo)


Quem aplica o rapport, como qualquer outro método,  precisa de um pouco de prática, para colher os resultados desejados.. Apenas com muita atenção, observação e paciência você atingirá o rapport. Tenha em mente ouvir primeiro e falar depois.

 

Mas é fato que por meio dessa técnica, é possível criar uma sintonia em que você muda de comportamento e a pessoa passa a seguir/entender o que você fala e faz. Consequentemente, o que você fala passa a fazer muito sentido na vida dela.

Você já conhecia o rapport ou outra técnica para usar nas suas vendas? Conte para nós nos comentários.

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