Mercado Imobiliário

Conheça as 5 etapas da jornada de compra de imóveis

Na era da experiência do consumidor, o objetivo do profissional do mercado imobiliário não deve ser apenas a venda ou a locação do imóvel, mas a experiência do cliente em todas as etapas da jornada de compra.

Antigamente, a essência dos corretores estava mais relacionada em vender imóveis e menos em ajudar o cliente no seu processo de compra. Aos poucos e com a chegada da era da experiência, esse pensamento está sendo transformado e substituído pela ideia de construir relacionamentos longos com os clientes.

Com a evolução do mercado imobiliário, o corretor precisa se adaptar e enxergar que as novas ferramentas e tecnologias vieram para facilitar o dia a dia. E para atender as necessidades do novo consumidor de imóveis, é preciso conhecer cada etapa da jornada de compra.

Para que você entenda o que o consumidor está buscando, apresentamos aqui as 5 etapas da jornada de compra de um imóvel. Confira:

1- Consideração

A maior parte dos consumidores que vão se tornar clientes em um futuro próximo estão na fase de consideração. Esse é o momento em que o consumidor está apenas pesquisando e também está cheio de dúvidas. Para exemplificar esse momento, imagine que o seu cliente ainda não sabe se é a hora certa para comprar, não sabe qual bairro quer viver ou que tipo de imóvel é melhor para ele. 

2. Pesquisa online

A fase de pesquisa online é o momento em que o consumidor já sabe quais bairros mais lhe interessam. Mas ainda há várias dúvidas, como a taxa de criminalidade da região, escolas e, principalmente, quais opções ele tem para pagar o imóvel. O corretor que o ajuda nesta etapa tem mais chances de fechar o negócio.

3. Busca ativa

É na fase da Busca ativa que o corretor de imóveis é mais acionado pelo cliente. Aqui, ele quer entender se o corretor que está fazendo o atendimento realmente conhece a região que ele escolheu, se ele fará recomendações de acordo com o orçamento e se ele tem contatos que vão ajudá-lo a encurtar o processo de compra. Nesta etapa, o cliente começa a ter pressa para fechar negócio.

4. Transação

Pode parecer simples para você, mas a fase de transação é a mais difícil para o cliente. Lembre-se de que a maior parte dos consumidores estão comprando um imóvel pela primeira vez, o que significa que ele não conhece nada sobre o processo de compra.

Auxilie seu cliente nos riscos envolvidos, deixe preparado um processo de transação com os passos que ele deve seguir e informe se ele está competindo pelo imóvel com outro comprador. Há casos em que o cliente perde o imóvel para outra proposta e é pego desprevenido, o que gera muita frustração e uma péssima impressão do corretor, mesmo que você não seja responsável por isso.

5. Pós-venda

É na fase do pós-venda que o corretor de imóveis tem a oportunidade de fechar a negociação com chave de ouro. Em todo o restante da jornada, o seu cliente já espera que você tenha dado a assistência necessária, mas aqui é onde você pode surpreendê-lo e ganhar várias indicações.

Tenha com você uma lista de contatos que podem facilitar a vida do cliente. Indique profissionais de confiança para pintura, elétrica, lojas de móveis e decoração e outros serviços que seu cliente pode precisar com a casa nova.

Se quiser ir além, ofereça um presente simbólico, que pode ser um item de decoração para a casa nova. Desta forma, ele sempre lembrará do seu excelente atendimento e será bem fácil receber indicações.

Agora que você conhece as etapas da jornada de compra do novo consumidor de imóveis, vale dar uma olhada em algumas dicas que envolvem todo o processo:

– Retenha a atenção dos compradores de imóveis. Mostre seu diferencial;

– Entenda sobre segmentação: conheça o perfil do seu cliente;

– Seja relevante: ninguém vai procurar os seus serviços se você não for;

– Foco na geração de leads: no final do dia, faça a conta de quantas pessoas realmente se interessaram pelo imóvel;

– Se especialize: busque conhecimento para conseguir responder todas as dúvidas do cliente.

Este texto tem como base a palestra de Gustavo Zanotto, Diretor de Inteligência Digital e Co-fundador da Café Imobiliário, apresentada no Conecta Imobi 2018.  

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