Dicas para Corretor

3 passos para atrair potenciais clientes otimizando o funil de vendas

Descubra como a etapa da Preparação pode aumentar as chances de realizar mais negócios e evitar a perda de clientes durante a transação

O grande objetivo dos corretores de imóveis é vender. Só que para realizar uma transação, é necessário atrair potenciais clientes. Esse caminho, que vai do interesse das pessoas em imóveis até a assinatura dos documentos e entrega das chaves, pode ser inserido dentro do funil de vendas.

A metodologia do funil já é familiar para alguns profissionais do segmento. Ele está dividido nas seguintes etapas:

1 – Atração

2 – Atendimento

3 – Entendimento

4 – Venda

Exemplo de clientes entrando em um funil de vendas
Ilustração de um funil de vendas

Nesta teoria, é na primeira etapa que muitas pessoas buscam o corretor de imóveis. Na fase seguinte, esse número de possíveis compradores já diminui. A jornada continua assim até a venda. Ou seja, a quantidade de clientes que realmente realizam uma transação é menor do que a de interessados. Por isso o nome “funil de vendas”.

Para reter pessoas na jornada e ter uma possibilidade de vender mais, o corretor pode transformar esse funil de vendas em um cilindro de vendas. Abaixo vamos mostrar 3 passos de como isso pode ser feito. Confira!

1 – Etapa da Preparação

O mercado imobiliário considera a Atração como a primeira fase do funil, mas existe uma outra: a etapa da Preparação. Por que adicionar mais um passo em um processo que já é longo? A Preparação vai facilitar a passagem pelas fases seguintes do funil. O que seria esta etapa?

A Preparação consiste em trazer para a imobiliária o perfil de clientes que o corretor de imóveis deseja e está preparado para atender. Ou seja, não entra no funil a pessoa que muito provavelmente vai desistir da venda no caminho. Possíveis compradores com características que o corretor não vai ter como atender vão frustrar os envolvidos na venda.

2 – Estratégia da Preparação

Mas como o corretor de imóveis pode acrescentar a Preparação ao funil? Muito já se ouviu falar no profissional especialista. A etapa da Preparação está ligada justamente à especialização. O corretor precisa entender quais os perfis de imóveis que têm para oferecer aos clientes. Veja um exemplo para ilustrar.

Se o corretor vende imóveis de 1 quarto, é bem provável que chame a atenção de quem mora sozinho(a) ou, no máximo, de um casal sem filhos. Este profissional pode se especializar no estilo de vida que levam essas pessoas. Ao se preparar para atender este perfil de cliente, o atendimento acontece de forma mais empática. Em um processo do funil sem a Preparação, um casal com filhos pode até procurar um apartamento de 1 dormitório, mas é pouco provável que a venda se concretize.

3 –  Cilindro de vendas

Ao adicionar a etapa da Preparação, o corretor de imóveis criou um Cilindro de Vendas. O profissional vai passar por todas as outras etapas com tranquilidade porque:

-Não precisa descobrir o motivo pelo qual o cliente está ali, o profissional já sabe o motivo. Ele mesmo se preparou para atender aquele perfil;

-O cliente vai sentir exclusividade no atendimento, pois o corretor está preparado para apresentar opções alinhadas ao que ele procura;

-Um número menor de pessoas vão deixar de realizar o contato (aqueles contatos sem futuro), otimizando o tempo e a qualidade do trabalho do corretor de imóveis.

Você já adiciona a etapa da Preparação no seu processo de transação? Ela facilitou suas vendas? Conta para a gente nos comentários!

 

Este texto tem como base a palestra de Guilherme Carnicelli, Co- fundador da Café Imobiliário, apresentada no Conecta Imobi 2018.  

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *