Dicas para Corretor

Crie um roteiro, faça uma oferta atrativa e ganhe o cliente

Especialistas explicam a importância de seguir um script para vender mais e melhor

Saber fazer ofertas atrativas para determinados públicos é fundamental no processo de conquista dos clientes. Para isso, não deixe de seguir um roteiro, com os principais pontos a serem abordados. “Scripts mecânicos só atrapalham. Um roteiro são diretrizes a serem seguidas, que são analisadas e discutidas pelos melhores vendedores para melhorar as conversões”, explica o empresário Kleber Rodrigues, conferencista internacional e especialista em Comportamento Humano e Gestão Empresarial.

Segundo ele, a preparação é importante para que, no calor da venda, o essencial não seja esquecido. “Um erro que muitos corretores cometem é anotar apenas superficialmente a demanda do cliente, de forma técnica, por exemplo: dois quartos, com varanda etc. Mas esquecem as questões sentimentais, como por qual razão ele busca o imóvel. Toda compra é 90% emoção”.

(Foto: Shutterstock)
O profissional de vendas precisa entender pessoas (Foto: Shutterstock)

Diretor estratégico e fundador do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), Victor Vieira afirma que é necessário entender que existe um processo na venda. “Quando você entende cada uma das etapas deste processo, consegue perceber se a sua venda esta evoluindo ou não. Fazem parte das etapas: o planejamento, a prospecção, até chegar na negociação e depois o fechamento”, detalha ele.

Para Franco Junior, especialista em comunicação em público e estratégias de apresentação, a conversa do corretor de imóveis com o cliente, pessoal ou por telefone, precisa estar amparada em três pilares: palavras, tom de voz e gestos. Segundo Junior estudos sobre a comunicação humana mostram que o ouvinte é impactado pela mensagem de várias formas.
“7% é através das palavras, evite termos técnicos e principalmente e vícios de linguagem. Já 38% é pelo tom de voz – fale rápido e devagar, baixo e um pouco mais alto. Essa variação faz com que o ouvinte preste mais atenção. E gesticule, toda vez que gesticulamos mudamos nossa expressividade vocal e isso é perceptível mesmo por telefone”, ensina o especialista.

Preparação e postura

Kleber Rodrigues ressalta que um corretor bem preparado deve rever cada imóvel antes da apresentação, e saber adequar as principais características dele às necessidades variadas dos clientes. Reuniões com as equipes nas imobiliárias, diz ele, são fundamentais para verificar os pontos a serem melhorados e motivar os profissionais.

“O profissional de vendas precisa entender de pessoas. Bons vendedores lidam com pessoas difíceis com maestria porque entendem o comportamento humano. O meu segredo para vender mais? É gerenciar as emoções do meu cliente. O resto é acessório”.

Para Franco Junior, no segmento imobiliário ou de vendas em geral, é preciso ter curiosidade em descobrir novas técnicas; percepção para modelar o que esta dando certo e interesse “genuíno” em ajudar o cliente, “tão grande quanto o de receber a comissão”.

Victor Vieira diz que a postura ideal de um corretor de é de tentar resolver o problema do cliente e, ao mesmo tempo, levar o lucro para a empresa e conquistar a comissão. “Um postura positiva, profissional. Lembre-se que antes de ser corretor, você também é comprador, e toda vez que vai comprar algum produto e o vendedor fica insistindo e oferecendo produtos que não lhe atendem, isso irrita e acaba não comprando”.

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